ايد اصطلاح قيف فروش يا Sales Funnel طي سال‌هاي اخير رواج يافته باشد، اما مفهوم آن چندين دهه است كه در ذهن فروشندگان وجود دارد.قيف فروش كه گاهي به آن قيف بازاريابي (Marketing Funnel) يا قيف درآمد (Revenue Funnel) هم گفته مي‌شود، مسيري است كه يك مشتري راغب يا سرنخ يا Lead طي مي‌كند تا به مشتري واقعي شما تبديل شود.
جذب مشتري از اهداف مهم هر كسب‌وكاري است، چرا كه از اين راه بايد كسب درآمد كرده و به حيات خودش ادامه دهد. براي همين منظور ممكن است كه روزانه صدها ايميل به مشتريانتان ارسال كنيد، با شركاي بالقوه تماس بگيريد و هر كاري كه مي‌توانيد براي موفقيت كسب‌وكارتان انجام دهيد.
اما در عمل بنا كردن يك قيف بازاريابي بر اساس نوع كسب‌وكار مي‌تواند بسيار گيج‌كننده باشد. بلوك‌هاي سازنده يك قيف فروش خوب چه شكلي است؟ از چه فرايندي مي‌توان به‌منظور بيشينه كردن تعداد مشتريان وفادار بهره برد؟ يافتن پاسخ اين سؤالات از سال ۱۸۹۸ ميلادي با چهار حرف AIDA آغاز شد تا اينكه امروز شاهد شكل تكامل يافته قيف بازاريابي و درك كامل اين مفهوم هستيم.
ليد (Lead) چيست و چه نقش در بازاريابي دارد؟
Lead يا سرنخ يكي از اصطلاحات كليدي در حوزه‌ي بازاريابي، تبليغات و مديريت ارتباط با مشتري است. ليد در لغت به معناي هدايت است اما در بازاريابي منظور از ليد، مشتري بالقوه جديدي است كه به محصول يا خدمات ما علاقه‌مند شده و با ميل و رضايت خود، يك كانال ارتباطي در اختيار ما قرار مي‌دهد. هرچه ليد بيشتري به دست آوريد، شانس بيشتري براي فروش خواهيد داشت بنابراين بسيار اهميت دارد كه در ليد سازي توانمند شويد.
يك ليد داراي مشخصه هاي زير است:
- يك مخاطب جديد است كه قبلاً از ما خريد نكرده
- يك مشتري بالقوه است كه توجهش به برند يا محصول و خدمات ما جلب شده
- حداقل يك كانال ارتباطي براي اينكه با وي در ارتباط باشيم، با ميل و رضايت خود در اختيار ما قرار مي‌دهد
به عنوان مثال وقتي يك بازديدكننده از محل تبليغات شما در يك صفحه فرود (Landing Page) در سايت شما آمده و فرمي را پر مي‌كند يا حتي فقط آدرس ايميل خود را ثبت مي‌كند، او يك Lead محسوب مي‌شود.
افزايش تعداد ليد ها از آن جهت اهميت دارد كه اولاً در قانون فروش، ارتباط بيشتر مي‌تواند منجر به فروش بيشتر شود و دوما ارتباطي كه در ايجاد يك ليد به وجود مي‌آيد، از سمت مشتري شكل مي‌گيرد و اين شانس فروش را دو چندان خواهد كرد.